Рано или поздно, Вы начнете сравнивать своего текущего работодателя, его стратегию и политики с другими страховыми компаниями, в которых Вы работали или о которых просто слышали. Это неизбежно. Важно понимать не только, что делается в Вашей нынешней компании, но и почему. Хоть многие подходы и практики страховщиков будут схожими, т.к. лежат в основе их деятельности, на рынке не существует двух идентичных компаний. Андеррайтер должен понимать и соблюдать требования и правила своей компании, а не ломать ее под себя.

Оценка риска.

Независимо от того, насколько размыто определены целевые рынки в стратегии андеррайтинга, начальники отделов обязаны:

• создать и поддерживать системы классификации;
• классифицировать и категоризировать риски, которые соответствуют целевым рынкам;
• утвердить, какие категории рисков можно акцептировать спокойно, какие можно страховать только на специальных условиях, а какие принимать нельзя ни при каких обстоятельствах;
• уметь объяснить принципы, лежащие в основе классификации и категоризации;
• уметь объяснить подходы к акцепту рисков (включая соответствующие лимиты собственного удержания и условия перестраховочных договоров);
• установить граничные лимиты для подписантов договоров страхования (доверенности на сотрудников различных категорий / структурные подразделения компании);
• обеспечить наличие эффективных процедур аудита для контроля над соблюдением политик андеррайтинга.

Классификация и категоризация.

Работа по классификации и категоризации состоит в том, чтобы выявить и сгруппировать риски по степени опасности, которую они представляют. Это делается на основе исторических данных компании по урегулированию убытков, а также на основе любых других внешних общедоступных сведений. К примеру, социально-экономический или метеорологический прогноз может указать на то, что определенные группы рисков будут нести в себе больше или меньше опасности для компании (в связи с изменившейся вероятностью их наступления или повсеместностью).

Классификация – это систематическая идентификация схожих характеристик среди страхуемых рисков (например, тип транспортного средства, возраст водителей, вид предпринимательской деятельности или тип строения) в пределах отдельного вида страхования (например, для автокаско, страхования имущества и страхования грузов требуются разные классификации).

Категоризация – это присвоение категории уже классифицированным рискам, исходя из степени их предполагаемой опасности (например, ниже среднего, средняя и выше среднего).

Например, есть два физлица-предпринимателя – сантехник и электрик. Оба ездят на газели, у обоих есть небольшое помещение-склад, которое расположено в районе с маленьким уровнем преступности и отсутствующим риском затопления. Однако, вероятность нанесения ими вреда третьим лицам может существенно отличаться в зависимости от выполняемых ими задач. Занимается ли сантехник созданием систем отопления и вентиляции? Обслуживает ли электрик не только жилые квартиры, но и коммерческие предприятия в торговых центрах?

На базе данного примера можно создать следующую простую табличку:

Вид страхования	Классификационные критерии
Автокаско	Марка, модель, мощность и тип использования автомобиля
Имущество	Тип конструкции, тип использования помещения, тип локации
Общегражданская ответственность	Вид деятельности и стоимость имущества третьих лиц, которое может пострадать

Оба предприятия можно отнести к одинаковым категориям по страхованию автокаско и имущества, но в отношении страхования ответственности так не выйдет. Степень опасности разная и категории риска тоже будут разными.

Разработка и периодическая корректировка систем классификации и категоризации страховых рисков – это сложная задача. Базовый алгоритм принятия решений показан на следующем рисунке:

Вам нужно будет задаться следующими вопросами:

• Есть ли у Вас достаточный массив данных, чтобы поддержать задуманный уровень классификации (исторические / текущие данные)?
• Являются ли отдельные задуманные классы статистически значимыми?
• Будет ли такой уровень классификации полезным для андеррайтеров?
• Будут ли они достаточно мотивированы, чтобы использовать и поддерживать классификацию?
• Сколько классов им нужно будет перерыть, прежде чем найдут нужный? Ведь они могут просто сдаться и использовать некий класс «по умолчанию».

Re-категоризация.

Хотя классификацию и категоризацию рисков необходимо периодически пересматривать и исправлять, нужно помнить, что некоторые тенденции в картине убытков могут быть недолгими. Также, важно не навредить конкурентной позиции компании, не отстать от других игроков рынка. Конечно, есть вероятность, что кто-то раньше всех додумается о необходимости Re-категоризировать определенную группу рисков, тем самым обеспечив себе успех. Но переосмысление категорий и классификаций нужно тщательно продумывать, чтобы не сделать хуже.

При принятии решения нужно учитывать ряд вещей:

• Как это повлияет на сбор премий и финансовый результат?
• Насколько улучшится процент пролонгаций (удержания) существующего бизнеса?
• Если согласовано существенное снижение базового тарифа, давать ли действующим клиентам компании огромные дисконты сразу же при пролонгации или понижать их тарифы постепенно, в течение двух-трех лет (при условии отсутствия убытков)?

Новые риски.

Помимо контроля над соответствием существующих классификаций и категорий, андеррайтеры должны держать руку на пульсе и оценивать новые риски по мере их появления. Периодически возникают кардинально новые риски (например, связанные с нанотехнологиями), которые создают большие проблемы, в первую очередь, для специализированных западных страховщиков. Однако, андеррайтеры классически-ориентированных компаний тоже должны быть в курсе последних событий и тенденций. Рано или поздно, новые риски могут затронуть и их бизнес. Вспомните, например, silent cyber или тот факт, что для современных предприятий ожидаемой (их клиентами) нормой становится работа 24/7 и круглосуточная доставка товаров / услуг к определенному времени. Как на все это должен реагировать андеррайтер, который страхует такие предприятия?

Много возможностей и проблем возникает в отрасли возобновляемой энергии. Лондонский рынок играет ведущую роль в изучении новых рисков этого рынка.

Другие примеры новых рисков, оказывающих влияние на весь рынок, связаны с современными методами строительства, в особенности с деревянными каркасами. В данной статье хорошо описаны возникающие у страховщиков сложности.

Вклад других отделов.

К категоризации можно привлекать коллег из других отделов. Например, у отдела маркетинга могут быть идеи относительно целевых клиентов или отраслей, а продающие подразделения могут указать на явные расхождения придуманных категорий с реальностью.

Классификация и категоризация по всему рынку.

На зрелых рынках классификация и категоризация рисков в разных компаниях может быть очень похожей, что не удивительно. Андеррайтеру, в таких случаях, следует сосредоточиться на том, что делает его подход отличительным.

У тех страховщиков, которые работают в сегменте рынка с большими объемами (как правило, это страхование физлиц по массовым видам), принято разрабатывать и обслуживать сложные многомерные рейтинговые таблицы. Такой подход, требующий очень значительных инвестиций, позволяет андеррайтерам быстро реагировать на изменения рынка или прибыльности отдельного продукта, путем внесения изменений в свои классификаторы, тарифы и условия страхования. Таким образом, соблюдая надлежащий баланс рисков (и премий) в отдельных классовых ячейках, можно получить значительное конкурентное преимущество. Но важно помнить, что из-за больших объемов, даже мелкие ошибки в классификации, категоризации или тарифах могут очень негативно сказаться на объемах, структуре портфеля и прибыльности.

У тех страховщиков, кто работает в сегменте корпоративного страхования и страхует большие коммерческие риски – свои проблемы. Неспособность создать и соблюдать единый подход к акцепту рисков может не просто подорвать успех компании, но и, в крайних случаях, создать угрозу для ее выживания. И это возможно даже при небольшом количестве рисков, акцептированных ненадлежащим образом. В этом сегменте рынка основной акцент делается на индивидуальной глубокой оценке рисков, а не на попытках всунуть риск в какую-то систему классификации и категоризации. Однако же, если риск был акцептирован, его все равно нужно классифицировать (хотя бы в разрезе уровня его опасности для страховщика), дабы он был адекватно отображен в базе данных.

Подход страховщика к акцепту рисков, будь то сложная система таблиц или же индивидуальные суждения (или микс), должен строго соответствовать сформулированным стратегическим и финансовым целям компании. Именно в этом, при всей внешней схожести подходов, будет заключаться различие между компаниями на рынке и очень важно, чтобы ключевые сотрудники это понимали. Поэтому, андеррайтерам важно вести разъяснительные беседы и с продавцами, и со своими подчиненными и рассказывать, почему одни риски и категории акцептировать можно, а другие нежелательно или запрещено. Помимо поддержки всеобщего понимания, андеррайтерам важно отслеживать, чтобы их политики, руководства и компьютерные программы тоже не устаревали и соответствовали утвержденным критериям акцепта рисков.

Результат от объяснений подходов и принципов компании по акцепту рисков особенно хорошо проявляется в тех случаях, когда на оценку попадают неформатные риски. Зная общий подход, будь то андеррайтер, оценивающий крупный производственный риск, или же руководитель службы поддержки физлиц – оба сотрудника с большой вероятностью примут решение, которое не будет противоречить идеям высшего руководства.

Критерии акцепта и пролонгаций.

В систему классификации может быть заложено огромное количество характеристик рисков. Однако, если процесс акцепта не полностью автоматизирован, это дает андеррайтерам определенный бонус при индивидуальной оценке. К андеррайтеру может попасть дополнительная информация от брокера или клиента, которая даже не запрашивалась, а что-то он может узнать или проверить через интернет. Хоть внутри компании и нужно стремиться к некой стандартизации, созданию всеохватывающих руководств и презентаций, андеррайтер должен оценивать всю попадающую к нему информацию без исключений (независимо от того, запрашивал он ее или нет).

Также, хоть эта вещь среди андеррайтеров и не популярная – стоит документировать те характеристики риска, которые показались андеррайтеру ключевыми и то, как он пришел к окончательному выводу про возможность акцепта. Это, в первую очередь, может пригодиться при урегулировании страховых событий и пролонгациях. Также, эти записи, наряду со статистическими данными, можно использовать при смене подходов и критериев акцепта рисков. Документирование обоснований акцептов и отклонений отдельных рисков дает возможность проводить хоть какой-то аудит в отделах андеррайтинга.

Установка критериев приемлемости.

Несмотря на то, что некоторые риски будут четко попадать в закрепленную целевую группу клиентов, они могут иметь видимые неблагоприятные характеристики, которые стоило бы держать на контроле или вовсе исключить из портфеля. Как поступать в таких случаях? Можно, например:

• отказывать в акцепте всех рисков, которые имеют такую характеристику;
• отказывать в акцепте всех таких рисков, как только будет достигнута определенная квота в портфеле;
• отказывать только по тем рискам, в которых эта характеристика имеет ярко выраженный оттенок;
• отказывать в выплатах убытков, которые произошли по причине этой характеристики (или лимитировать размер выплат);
• продолжать акцептировать все риски данной целевой группы.

Если отказаться от всех рисков с определенной характеристикой, продолжая ориентироваться на группу в целом, это может не понравиться брокерам. Они ведь пытаются разместить свои портфели сбалансированно, чтобы более рискованные проекты получали приемлемые условия за счет менее рискованных. Т.е. ищут себе страховых партнеров, которые понимают, что где-то найдешь, а где-то и потеряешь.

Можно попробовать выйти из ситуации с помощью более продвинутой и аргументированной сегментации портфеля брокера, но для этого андеррайтеру нужна хорошая аналитическая база и сложное ценообразование. При этом, возможности брокера по размещению своих более рискованных проектов будут урезаны, что все равно вызовет у него негатив, даже если не сразу. Но, и на эту нишу могут найтись желающие – более специализированные страховщики со специфическими страховыми продуктами.

Конечно, практика «сбора сливок» может показаться андеррайтеру-новичку унизительной, особенно если он работает на крупную и мощную компанию, однако такой рациональный подход пытаются исповедовать абсолютно все игроки на рынке. Никто не загребает риски лопатой бездумно, ведь опытные андеррайтеры знают, что даже тщательно отобранный бизнес иногда приводит к большим потерям.

В то же время андеррайтеры обязаны принимать достаточные объемы бизнеса, чтобы покрывать возникающие убытки, поэтому каждый страховщик пытается сбалансировать свое видение «приемлемого риска» с необходимым объемом и желаемыми доходами. Политика андеррайтинга, как раз, и должна объяснять сотрудникам компании, каков этот баланс и как его находить.

Улучшение риска.

Некоторые виды улучшений рисков являются стандартными критериями приемлемости, особенно те, которые касаются физической безопасности: например, наличие замков, рабочей сигнализации, сейфов и т.п. При установке и пересмотре таких критериев приемлемости, андеррайтеры должны пробовать сбалансировать интересы своей компании с восприятием клиентов, их брокеров и рыночной практикой. Хотя некоторые критерии будут довольно распространены и известны в определенном сегменте рынка, некоторые андеррайтеры могут выдавать свои котировки, требуя наличия более высоких стандартов. Взамен они готовы дать клиенту определенную выгоду – дисконт к премии или расширенное покрытие. Иногда, такие требования являются абсолютными, и без их исполнения андеррайтер не будет готов акцептировать риск, какой бы ни была цена.

Сюрвейерский контроль рисков.

Сюрвейерский контроль рисков (внутренний или внешний) – это значительная инвестиция и статья расходов для любого страховщика. Поэтому андеррайтеры должны направлять этот ресурс только на ключевые части портфеля. В частности, это может быть:

• Целевой подход (таргетинг), отталкиваясь от степени риска или его величины. При этом, выбираются лишь те проекты, которые однозначно выиграют от дополнительного риск-менеджмента;
• Расширенный клиентский сервис, что особенно актуально для клиентов и брокеров по крупным коммерческим рискам. Профессиональная независимая оценка бизнеса со стороны всегда в цене.

Стратегия по осуществлению сюрвейерского контроля рисков должна быть разработана таким образом, чтобы соответствовать и риск-профилям целевых клиентов, и требованиям перестраховщиков, и внутренним процедурам риск-менеджмента страховщика.

Какие риски следует осматривать (тип риска, месторасположение, стоимость, количество сотрудников и т.п.)? Когда (до или после начала действия договора страхования) и как часто следует проводить повторные осмотры? Стоит ли осматривать только те риски, премия по которым превышает определенный размер?

Полезность сюрвейерских осмотров.

В основном, сюрвейерский контроль рисков рассматривается страховщиками как инструмент проверки информации, предоставленной клиентом или его брокером в заявлении на страхование. Его также можно использовать для подтверждения правильности решений, принятых андеррайтерами: соответствует ли риск принятой стратегии; правильно ли был рассчитан максимально возможный убыток (estimated maximum loss, EML); адекватен ли размер скидки, выданный андеррайтером за наличие спринклеров?

Сюрвейерские осмотры также дают андеррайтерам возможность требовать или предлагать внесение улучшений в риск, что позволяет избежать наступления потенциальных убытков. Поскольку улучшения, как правило, требуют от клиента определенных затрат, некоторым из них бывает трудно объяснить полезность проведения сюрвейерских осмотров, хоть многие и ценят данную услугу, о чем говорилось выше.

Крупные корпоративные клиенты часто рассматривают сюрвейерский контроль от страховщика как полезную часть пакетного предложения по страхованию, поскольку он действует как дополнение к их собственным процедурам риск-менеджмента.

Если рассматривать полезность сюрвейерского контроля со стороны страховщика, то она полностью подрывается, если андеррайтер, после получения сюрвейерского отчета, не читает его и не отслеживает имплементацию требуемых / предлагаемых улучшений. А ведь сюрвейер, после череды осмотров, может заметить интересные вещи, как по конкретному риску, так и в целом:

• Характеристики риска, о которых андеррайтеры ничего не спрашивают, а следовало бы;
• Вопросы в заявлениях на страхование, которые не несут в себе ничего полезного;
• Изменения в деятельности клиента, которые сложно считать «нормальными» для его направления бизнеса;
• Изменения в структуре сотрудников (например, замена главного инженера, расформирование пожарной команды и т.п.).

Хоть сюрвейеры посещают довольно маленькую выборку рисков, все равно это может пролить свет высшему руководству на то, были ли внедрены на практике изменения к подходу по акцепту рисков, следуют ли андеррайтеры утвержденным решениям или же ничего не поменялось. Штатным сюрвейерам можно и нужно разъяснить и привить понимание стратегии и политики андеррайтинга компании. С аутсорсинговой сюрвейерской службой это сделать на порядок сложнее.

Разработав стратегию сюрвейерского контроля рисков (с приемлемым уровнем затрат), не следует оставлять андеррайтерам возможность на локальном уровне решать – следовать ей или нет. Стратегия закрепляет за андеррайтерами минимальный уровень активности, о наличие которого компания рассказывают и своим перестраховщикам, и внутреннему аудитору. В распоряжение андеррайтеров стоит дать небольшой бюджет на проведение сюрвейерских осмотров.

Использование дополнительной информации.

Интернет дает возможность андеррайтерам и их компьютерным системам черпать данные из сторонних баз (например, наличие у клиентов лицензий, регистраций и т.п.) и доступ к большому количеству дополнительной информации, особенно связанной с месторасположением (например, картография, метеорология, статистика преступности в регионе и т.п.). Однако, только визиты сюрвейеров обеспечивают обширный источник связной информации и фотографий, а также личных экспертных мнений сюрвейеров по менеджменту определенных рисков. Все это дает наилучшую поддержку индивидуальным решениям андеррайтеров, а также помогает тестировать на практике и совершенствовать существующую политику андеррайтинга.