Уже лет пять моим сторонним увлечением являются бихевиористические финансы (Behavioral finance) и нейроэкономика (Neuroeconomics). Читаю различную литературу и статьи по этому направлению. Вчера закончил интересную книгу – The Hour Between Dog and Wolf (John Coates) и, будучи под впечатлением, решил написать этот пост. В ней рассказывается, что гормоны, психология и память тела оказывают существенное влияние на поведение трейдеров. Интересно, что отдельные умозаключения автора можно легко связать и с поведением андеррайтеров в страховых компаниях. У меня постоянно возникали эти параллели во время чтения.

Один из главных тезисов книги – человеческое мышление включает в себя все тело, а не только мозг. На наши решения и действия влияют гормоны, вырабатываемые в разных частях тела. Автор ставит в пример грелин. Это гормон, который выделяется клетками на стенках желудка, когда в нем отсутствует пища. С появлением гормона, наш мозг регистрирует чувство голода и заставляет бежать к холодильнику.

Какое-то время мы спокойно можем игнорировать сигналы грелина, если у нас на то есть причины (например, религиозный пост, голодовка или диета). Но со временем, гормон начинает стучать по мозгу все громче и громче, а игнорировать его становиться все сложнее.

Вообще, у мозга и кишечника какая-то особая связь. Когда мы находимся в стрессовой ситуации, мозг сигнализирует кишечнику, что телу угрожает опасность и к этому нужно подготовиться. «Узнав» об этом, наш кишечник останавливает процесс переваривания пищи, чтобы сохранить энергию для борьбы или бегства. В обратную сторону это тоже работает – чувствительный кишечник влияет на наши суждения. Ученые выяснили, что при воспаленном кишечнике люди становятся более восприимчивыми к эмоциональным стимулам.

Более известным примером является тестостерон. Он считается одним из сильнейших гормонов, оказывающих влияние на человеческое поведение.

Высокий уровень тестостерона заставляет нас идти на риск. В конкурентной среде, такой как страховой рынок, такой импульс может вылезти боком. Тестостерон никоим образом не повышает мастерство андеррайтера, ведь для этого нужен опыт. Вместо этого, он повышает количество рисков, которые андеррайтер с готовностью готов принять на страхование.

Конечно, во многих случаях такое поведение в отношении риска может окупиться стократно. Этот успех приведет к еще большей выработке тестостерона. Этот замкнутый круг известен в психологии под термином «эффект победителя» и он может привести, в конечном итоге, к удивительно безрассудному уровню поведения.

Через некоторое время высокий уровень тестостерона кардинально меняет победителя. У французов даже есть название момента такой трансформации – «час между собакой и волком». Это час, в котором свет вокруг становится настолько тусклым, что мы не можем разобрать, угрожает ли нам какая-либо опасность. После трансформации, победитель становится чрезмерно самоуверенным и начинает вести себя безрассудно.

Как и с азартными играми, на рискованное поведение можно легко «подсесть», потому что оно повышает уровень нашего дофамина. Это гормон, связанный с чувством желания. Когда рискованное поведение окупается, андеррайтеры ощущают приятный всплеск дофамина и это чувство хочется ощущать снова и снова. Более того, когда этот гормон начинает взаимодействовать с тестостероном, андеррайтеры могут принимать совсем уж неадекватные сделки.

Итак, уровень тестостерона у андеррайтера увеличивается после особенно удачного дня, после чего формируется эффект победителя. Всплеск тестостерона увеличивает влияние дофамина в организме, и каждая новая победа ощущается краше предыдущей. Немудрено, что этот цикл может легко стать порочным, а при достаточном количестве андеррайтеров, даже привести к общему падению ставок на рынке (soft market). Но про андеррайтинговые циклы мы поговорим как-нибудь отдельно.

Рано или поздно происходит очень крупный убыток, который сотрясает всю компанию. Такой пинок реальности под хвост вгоняет андеррайтера в большой стресс, и пережить его с холодной головой и трезвым разумом бывает очень сложно. Реакцией на стресс является выделение кортизола. Этот гормон тоже оказывает существенное влияние на мозговую деятельность человека. На короткой дистанции кортизол заряжает человека энергией, чтобы он мог убежать от беды, но если гормон выделяется длительное время, это причиняет организму вред.

Во-первых, кортизол плохо влияет на нашу память. Под его воздействием андеррайтеры вспоминают про свои ошибки и просчеты на порядок чаще, чем про свои удачные решения. Это понижает уровень тестостерона, а андеррайтеры начинают относиться к рискам с большим скепсисом.

Во-вторых, кортизол подавляет лобную долю мозга, которая отвечает за рациональное мышление. Поскольку андеррайтеры перестают мыслить здраво, они начинают больше верить различным слухам, которые пугают их еще больше.

Также, начинает активно сбоить один из участков мозга (голубое пятно), который помогает людям концентрироваться на нужных стимулах. Он начинает непрерывно посылать сигналы и принять верное решение, отличив нужные стимулы от мусора, становится очень сложно.

Все это приводит к тому, что андеррайтеры перестают действовать рационально, пропускают мимо себя хорошие риски и на рынке начинают повышаться ставки (hard market).

Более того, из-за стресса во время кризиса андеррайтеры начинают вести себя грубо, критикуя других андеррайтеров и коллег-продавцов. Например, начальники отделов начинают увольнять подчиненных или же пугают увольнением, распространяя свой стресс на других и повышая в коллективе тревожность и беспокойство.

Тем не менее, есть шаги, которые позволяют минимизировать влияние физиологии на наши решения. Пользоваться ими или нет – вопрос открытый, ведь так или иначе ментальная устойчивость человека определена на генетическом уровне.

Во-первых, очень часто можно услышать мнение, что проще и надежнее нанять человека без опыта и воспитать в нем андеррайтера. Я и сам часто так рассуждаю. Однако, кандидатов с возрастом, которые в прошлом испытывали умеренный стресс, будет не так-то просто снова вывести из равновесия.

Во-вторых, даже самые хладнокровные андеррайтеры могут, в конце концов, морально устать от стресса. Однако если дать им возможность свободно переключаться между задачами, они будут испытывать меньше усталости и, следовательно, будут совершать меньше ошибок. Многие связанные с работой болезни и ошибки происходят просто потому, что андеррайтерам не предоставляется право выбора в задачах. Как правило, в департаменте существует жесткое разграничение функционала по видам страхования. Но намного полезнее и продуктивнее обучать андеррайтеров по всем направлениям сразу.

Также, лично у меня складывается впечатление, что в андеррайтинге (глобально) работает больше мужчин, чем женщин. Конечно, страна стране рознь. В Украине, я бы сказал, у нас паритет. В нашей же материнской компании, да и в целом по рынку Австрии, «анедеррайтер» считается женской профессией (было озвучено моими австрийскими коллегами).

Как бы то ни было, уровень тестостерона наиболее высок у молодых мужчин и, соответственно, эта категория наиболее подвержена влиянию гормонов. Решение простое – делать команду более разнообразной. Во-первых, можно нанимать более взрослых мужчин (после 25 лет уровень тестостерона начинает падать и стабилизируется в 50 лет). Они будут менее подвержены влиянию гормона и менее агрессивны к коллегам. В реальности, к сожалению, возрастным специалистам бывает трудно найти работу, поскольку считается, что они более медлительны, а их осторожный подход к принятию рисков часто трактуется просто как страх. Однако, многие известные андеррайтеры (такие, как Stephen Сatlin) часто достигали вершин успеха в поздние годы, показывая своим примером, что осторожность и медлительность не помеха (просто почитайте статью про то, как Catlin Group набирала обороты в кризисное время). Во-вторых, в команду нужно набирать женщин, ведь они тоже не подвержены влиянию тестостерона (его уровень у женщин может быть в десять раз меньше, чем у мужчин).

Теперь касательно памяти тела. У андеррайтеров часто возникает мнение о риске, которое подсознательно им кажется верным, но обосновать вслух ход своих мыслей они не могут. У всех нас периодически включается такая сверхъестественная способность и это замечательное чувство. Я ранее упоминал интуицию или же «чуйку» в этой статье.

Существует гипотеза, что интуиция на самом деле является реакцией нашего тела на распознавание неких последовательностей в окружающем мире. Эта способность идеально вписывается в страховой рынок, где андеррайтерам нужно повсеместно заниматься предсказаниями будущего.

Успешность андеррайтера очень сильно зависит от его интуиции, на которую, в свою очередь, оказывают существенное влияние физические процессы внутри его организма. В течение своей карьеры андеррайтер подсознательно накапливает определенный набор различных ассоциаций (соматические маркеры), связанных с закономерностями рисков и рынка в целом. Каждый раз, когда андеррайтер неосознанно получает новую порцию информации, в его теле (все так же неосознанно для андеррайтера) происходят вполне реальные ответные физиологические реакции на внешний раздражитель. В будущем, рассматривая различные покрытия, тело андеррайтера может по особому отреагировать на некий вариант путем общего напряжения мышц. Андеррайтер воспримет это как некое предчувствие и интуитивно сделает правильный выбор.

Повторюсь – все, что указано выше, является лишь гипотезой. Про память тела (body memory) ничего однозначного пока сказать нельзя, но размышлять не запрещается.

Интуиции нельзя доверять при отсутствии устойчивых закономерностей в окружающей среде

D. Kahnemann